Secondo una ricerca di Forrester, si prevede che il solo settore dell'e-commerce B2B raggiungerà un patrimonio netto di 1,8 trilioni di dollari entro il 2023.
Inoltre, secondo il nostro database ci sono oltre 1,7 milioni di aziende IT, Internet e di ricerca e sviluppo in tutto il mondo. Questo è un enorme pool in cui lavorare come organizzazione B2B, poiché la maggior parte delle suddette aziende possono lavorare insieme, indipendentemente dalla loro ubicazione.
Tuttavia, mentre il settore B2B tecnologico e di ricerca è in forte espansione, vendere a clienti B2B presenta ancora delle difficoltà. Per sua natura, il mercato B2B è completamente diverso e richiede proprie specifiche tecniche di marketing.
Pertanto, per ottenere la tua fetta di mercato B2B, è importante che inizi a sfruttare specifiche strategie di vendita e marketing B2B, altrimenti, potresti finire per sforare il budget e non vedere i numeri di vendita che la tua azienda dovrebbe generare.
Fortunatamente, ci sono alcune aree collaudate su cui le aziende B2B possono concentrarsi e che possono migliorare notevolmente le loro vendite; in particolare nei settori IT, Internet e ricerca e sviluppo.
Continua a leggere per scoprire cosa sono e inizia ad acquisire più clienti, già da oggi stesso.
Crea una libreria di contenuti
La grande maggioranza dei clienti B2B condurrà delle ricerche approfondite prima di procedere a un acquisto e, infatti, studi hanno dimostrato che fino al 94% dei clienti B2B lo fa.
Questo nuovo modo di comportarsi, per quanto riguarda gli acquisti, fornisce agli operatori di marketing B2B la possibilità di raggiungere il proprio pubblico prima della concorrenza. Se, durante la fase di ricerca, puoi fornire delle proposte che rispondono alle esigenze dei clienti B2B, sarai in grado di conquistare una posizione autorevole nella tua area.
Questa è una strategia molto efficace per costruire la fiducia nel marchio, ancora prima che un cliente ne venga a conoscenza.
Le statistiche dimostrano che i clienti, che hanno utilizzato i contenuti da te proposti, hanno maggiori probabilità di scegliere la tua offerta rispetto a quella di un altro marchio. Secondo una ricerca, il 95% dei clienti B2B sceglie aziende che forniscono loro vasti contenuti, durante tutto il processo di acquisto.
Per sfruttare questa opportunità, crea una libreria di contenuti che contenga informazioni molto utili al tuo settore, o nicchia. Ad esempio, se sei un'azienda IT, la creazione di blog relativi a problemi chiave del settore informatico, che altre aziende si trovano a dover affrontare, attirerà inevitabilmente lead alla ricerca di soluzioni, i quali, grazie a questi contenuti, potranno essere indirettamente indirizzati ai tuoi prodotti o soluzioni.
Oltre a rafforzare la fiducia nel marchio, la pubblicazione di contenuti informativi comporta anche vantaggi SEO. Oltre a raccogliere traffico organico sul sito, una ricca libreria di contenuti può anche fungere da risorsa, che i venditori possono condividere con i lead nei punti chiave delle varie ricerche, durante il processo di acquisto.
Trasforma il tuo personale di vendita in esperti di nicchia
Nel settore B2B i clienti sono in genere meno numerosi e di dimensioni maggiori. Inoltre, i clienti B2B tendono ad avere un'idea chiara di ciò di cui hanno bisogno, prima ancora di contattare i fornitori, soprattutto quando necessitano di un servizio IT, Internet o di ricerca e sviluppo.
Per fornire il miglior servizio clienti B2B e coltivare la fiducia nel marchio, è necessario trasformare i venditori in esperti di nicchia.
Cosa significa?
Che ogni venditore dovrebbe presentarsi come un guru del settore. Ciò è particolarmente vero per le aziende che operano nei settori IT, Internet o ricerca e sviluppo, poiché questo tipo di aziende B2B offrono soluzioni altamente tecnologiche.
Pertanto, consacrare il tuo personale di vendita come esperto di nicchia, non farà altro che creare ai potenziali clienti B2B la sensazione di essere in buone mani, quando interagiscono con te.
Per raggiungere questo obiettivo, il personale di vendita deve avere una conoscenza approfondita del settore e del prodotto. Per dimostrare e condividere questa conoscenza dovrebbe creare contenuti tipo leader di pensiero su piattaforme come LinkedIn.
Le statistiche mostrano che LinkedIn è responsabile dell'80% della generazione di lead B2B, il che la rende un’opportunità da non ignorare.
Tutti i settori possono trarre vantaggio da questa strategia. Tuttavia, se la tua è un'azienda tecnologica o di ricerca e sviluppo, vale davvero la pena dimostrare che è gestita da esperti e che i tuoi venditori sono informati e pronti a soddisfare qualsiasi esigenza, non a promuovere ciecamente un prodotto.
Implementa soluzioni di sales intelligence
Un altro consiglio importante per le vendite è iniziare a sfruttare le soluzioni di intelligence sulle vendite. Le soluzioni di sales intelligence aumentano l'efficienza e aiutano il personale di vendita a stabilire rapporti proficui con potenziali clienti.
Ciò si ottiene sfruttando i big data per scoprire aziende che richiedono specifici servizi IT, Internet o di ricerca e sviluppo. In questo modo, le vendite saranno in grado di ottimizzare la generazione di lead, la prospettiva, il CRM e la conclusione delle trattative.
Allinea marketing e marketing B2B
Un altro sistema per mettere a punto la tua strategia di vendita B2B è allineare i team di vendita e di marketing B2B.
Come accennato in precedenza, il processo di acquisto è cambiato. Gli acquirenti B2B ora conducono molte più ricerche, prima di decidere un acquisto. Per questo motivo, i confini tra i reparti vendite e marketing sono sempre più confusi, infatti, in molti casi, le vendite dovranno gestire le fasi del processo di acquisto, che prima erano lasciate al marketing, e viceversa.
Per gestire senza problemi questa fusione di ruoli, i reparti di marketing e vendite B2B devono essere allineati nei loro obiettivi, nelle risorse di marketing e nelle comunicazioni. Indipendentemente da chi avrà a che fare con l'acquirente, dovrà entrarvi in contatto nel corretto punto del processo di vendita. I dipartimenti non allineati potrebbero causare la perdita di nuovi clienti B2B.
Sfrutta la tua rete e il tuo ecosistema di start-up
Una risorsa inutilizzata per molte aziende B2B è rappresentata dalle loro reti uniche. Per le aziende che operano nell'IT, nei servizi Internet e nella ricerca e sviluppo, potrebbe essere utile raggiungere le reti personali dei fondatori. Potrebbe benissimo darsi che, all'interno di queste reti, si scoprano esigenze che la tua azienda B2B è in grado di soddisfare.
Inoltre, se la tua attività B2B è nuova, potrebbe far parte di un proprio ecosistema di start-up. Sfruttare questa rete di contatti potrebbe permetterti di raggiungere altre startup che hanno bisogno dei tuoi servizi o prodotti.
Segui i contenuti dei potenziali clienti
Prima di entrare in contatto con potenziali clienti B2B, è imperativo effettuare delle ricerche approfondite su di loro.
I clienti B2B non hanno tempo da dedicare a proposte di vendita generiche. Tuttavia, se hai individuato dei punti deboli unici nella loro organizzazione, che potresti essere in grado di migliorare, probabilmente attirerai la loro attenzione.
Se la tua organizzazione offre prodotti e servizi tecnologici o Internet, scoprire quali sono le esigenze di un potenziale cliente ti consentirà di proporre un'offerta allettante e meritevole, piuttosto che una che verrà sicuramente rifiutata.
Scegli il marketing B2B su misura per il cliente
Un altro suggerimento per il marketing di prodotti e servizi B2B è implementare il marketing basato sul cliente. Il marketing basato sul cliente è personalizzato e su misura per lead specifici a cui stai mirando.
Nel marketing basato sul cliente, le vendite e il marketing in genere si allineano, sfruttando i dati aziendali e la ricerca per raggiungere specifici clienti con cui intendono fare affari.
Ad esempio, seguire e analizzare il contenuto dei potenziali clienti è un aspetto del marketing basato sul cliente.
Hai bisogno di acquisire clienti B2B? Noi possiamo aiutarti
Se hai bisogno di acquisire più clienti B2B, le strategie di cui sopra possono aiutarti. Tuttavia, per implementare efficacemente la maggior parte di queste, sarà necessario avere accesso a dati accurati e puliti.
Per allineare i reparti marketing e vendite B2B sono fondamentali dei dati affidabili, molto importanti anche per implementare un marketing B2B efficace, basato sul cliente, e per creare contenuti di alto valore.
Se i tuoi database sono sporchi, questo può rappresentare un grave ostacolo al raggiungimento di questi obiettivi. Inoltre, la mancanza di dati utilizzabili può anche influire sul processo decisionale, sul marketing B2B generale, sulla conformità e persino sui profitti.
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